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Posted by LOGPORT運営事務局 at

2010年11月18日

AIDMAからAISASへ

人はいつ、モノを買うのか?

そのプロセスが変わってしまったと、
神田昌典さんは「全脳思考」で言う。

昔は「AIDMA」プロセスだった。

「AIDMA」とは、「注意(Attention)」、「興味(Interest)」、
「欲求(Desire)」、「記憶(Memory)」、そして「行動(Action)」
という順番を経るという考えだ。

このプロセスでは「興味」→「欲求」→「記憶」→「行動」
という購入に関わる多くの部分で営業マンの努力が活かされたのだという

たしかに、商品知識で興味や欲求を喚起し、
それに印象を残し、購買につなげるのが
従来のビジネスモデルだ。
車のセールスを思い浮かべると、納得ができる。

ところが、今購入プロセスはAISAS-「注意(Attention)」、「興味(Interest)」、「検索(Search)」、
「行動(Action)」、「共有(Share)」となる。

つまり前に述べたように、「検索」が購入判断の真実の瞬間になるのであるが、
この場合、営業マンが今まで最も力量を発揮できた商品説明の部分は、
検索エンジンという機械によって代行されてしまっている。

なるほど。
「検索」が購入への足がかりになっている。
たしかに、これは実体験としてそうだ。

未開の地での
飲食店を選ぶとき。
頼りになるのは検索エンジンと
食べログだ。

あの評価ポイントとコメント
で、いく店が決定したりする。

それでは、AIの時点でどのように
検索を促すだけのキーワードを
お客さんに与えられるか。
が勝負を分ける。

そこで重要になってくるのが
「自己投影型消費」という考え方だ。

神田氏によると、
「より豊かな生活のために買う」=「生活付加価値型消費」
「自分をよく見せるために買う」=「自己顕示型消費」
「本当の自分らしくなるために買う」=「自己投影型消費」
と消費行動は変化しているのだという。

それでは、自己投影型消費とは何か?

「物語消費」、つまり
未来においてなりたい自分になるために
投影したい物語をもった商品や企業を応援すること。
だと神田氏は言う。

社会貢献企業の商品を買おうとするのは、
それが慈善だからではなく、
自己をその商品に投影しているからだ。

なるほど。
こんな商品がAISASプロセスを経て、
口コミで大ヒットするのか。  


Posted by ニシダタクジ at 07:10Comments(0)日記